小さな会社のブランド戦略 「生き方」と「働き方」が一致するビジネスモデル – 村尾 隆介

事業を通じて、
「業界の、こんなところを変えていきたい」
「こういう顧客層に喜んでもらいたい」
「社会に存在する、あの問題を解決したい」
「この国を、少しでもこんな風に変えていきたい」

うちの会社の使命は、
・成熟していないタイのWEB業界を少しでも良くしたい。
・日本企業に限らず、タイ企業も中小企業、個人も助けられるのでれば力になりたい
そのためにやり続けていきたい。

http://phangan-traveler.com

書籍で紹介されていたパンガン・トラベラー。同じタイで企業をしてやっているということで興味をもってページを見たが、これがそう?

デジタルマーケティングで売上の壁を超える方法 – 西井 敏恭

実践的思考の獲得ができる。
この考えをすぐに試して、血肉にできるのがデジタルマーケティングの良いところ。
著者の西井氏は元バックパッカーとのこと。

「マーケティングとは売れ続ける仕組みづくり」
「買いたい気持ちづくり」
マーケターの目線としては「どう売るか」ではなくて「買いたい気持ちをどう作るか」。さらに言えば、「買いたい気持ちをどう作り続けるか」が重要になってくるのです。

いつでもインターネットに接続できるようになったことで、モノがどのように売れるのかを図式化した「AIDMA」は「AISAS」に変化したという話があります。
Attention – Interest – Demand – Memory – Action
Attention – Interest – Search – Action – Share

■最重要
SEO、SEM、メルマガ、アフィリエイト、スマホ対応、アクセス解析

■次に実施
メールマーケティング、SNS

消費者は、従来のように広告や店舗だけでなく、「検索」や「SNS」を通じて商品やサービスを知り、サイトにやってきます。デジタルマーケターはそうやって集客した人たちに、どのようなコミュニケーションをして、購入や成約に至ってもらうかを考えますが、

現在のアドテクノロジーでは、ユーザーがどんなウェブサイトを見ているかという閲覧履歴をもとに、個人を特定しないかたちでターゲティングをすることが可能です。たとえば、宿泊予約サイトでホテルを探していた人が、そのサイトを離れてニュースサイトを訪れたとき、検討していたホテルが広告として表示されることがあります。つまり現在では「媒体」を超えて、「その人が何に興味を持っているか」にフォーカスした広告配信が可能なのです。

検索性・双方向性・即時性を低コストで実現できることも、デジタルマーケティングの大切なポイントである

買ってくれた直後に「ありがとうございました」とメールを送り、配送の手配が完了した瞬間に、「今から発送いたします」と、はじめて購入してくれた人の不安を取り除くことができるのが、デジタルならではのコミュニケーションです。

デジタルが全ての点において優位であるということが言いたいわけではありません。たとえば配送した有機野菜を料理するときの工夫やおいしい食べ方などは、紙のDMなどで伝えたほうが読まれやすくなるので、伝わる力が大きくなることもあります。

売上を「新規」と「継続」に分解する

F2転換で大切なもの3つ「タイミング」「ソユ品」「コミュニケーション」

どんな会社にも、派手じゃないけれど実は効く商品があるそういう商品を体験すると、お客さま「あ、違うな」って実感するんですよね。ここから読み取れるのは、1回目の購入のときにいかにスペシャルな体験を作り出すかが大事だということです。

商品は大事だし、良いものを作ろうというのはもちろんなんですけど、「何がいいのか」「どういうふうにいいのか」をちゃんと伝えなければいけない。「ずっと使ってもらえばわかるんですよ」と言われても買う人はほとんどいません。今すぐ相手にわかるように伝えなければいけない。言葉もそうだし、使ってみたときの体感もそうだし、商品を届けるときの箱ひとつとっても違ってくる。その全部が「体験」なんぼんです。買う前から実際に使ってみるまで、すべての体験が「また買いたいな」と思えるものでできているかが大切なんです。

はじめて利用してもらったお客さまに「この度は登録していただきありがとうございます。弊社はこのようなサービスをしている会社です。個人情報は大切に扱いますのでご安心ください。発送の手配ができましたらすぐにご連絡します」とうい内容をすごくリッチなメールで送ること。これを画像が入らないプレーンテキストで送る会社が多いと思いますが、それだとお客様のテンションが下がってしまう。

「お客様がどう考えている」だけに集中する

最初に送る何通かのメールをいかに改善するか

フェイスブック広告では、「28歳〜32歳の女性、既婚で1〜2歳児の親である都内に住んでいる人だけ」といった、かなり細かいセグメント(ターゲットの区分)で配信することができます。

SNS広告の効果が高い理由。みんな、なんとなくフェイスブックを見に来ているだけなんです。

タイムラインを見るように広告が入ってくる。そういう見方をしている時に響くものもある。

本当は丸投げせずに、パートナーシップを組んで一緒にやること、あるいは自社で広告がわかっている人を採用する、もしくは自分自身で勉強することが非常に大切です。ほとんどの人がなんとなくプロにまかせて広告の運用をやってもらった結果、「うまくいかない」と言っていることが多いのではないでしょうか。プロはもちろん知識も経験もあります。でも、リスティング広告の代理店の人に化粧品メーカーが仕事を依頼しても、自社の化粧品と他社の化粧品の違いをメーカー内部にいる人間のように理解するのは難しい。他社との違いを考えるのは、やっぱり自分たちの仕事なんです。自社の商品の特徴を言葉にして、どうやってリスティング広告を運用するか、アフィリエイトでどういうところに掲載してもらうかというのをしっかり考えることでまったく売上の構造が変わります。

「カスタムオーディエンス」という機能では、自社で保有しているメールアドレスなどをフェイスブック側に取り込んで、メールアドレスが一致したユーザーに広告を配信したり、逆に配信しないといった設定が可能です。また、「類似オーディエンス」は、既存顧客に類似した特徴を持つ人に広告を配信する手法です。

『デジタルマーケティング」なんて言うと難しく聞こえるかもしれませんが、要はウェブやアプリをもっとうまく使いましょうということなんです。

有名な棋士である羽生善治さんは「TEDxTokyo」というイベントで次のように語っていました。
「相手の立場になって、相手の価値観で判断しないと意味のないことになり、その後に考えた手も全部ムダになってしまう」

星野リゾートの教科書 サービスと利益 両立の法則 – 中沢 康彦

本当は「トップも知らない星野リゾート 「フラットな組織文化」で社員が勝手に動き出す」というタイトルの本を買おうと思っていたのだが、教科書というこのタイトルに惹かれてこちらを購入。届いてみると、表紙のデザインがボクの好きなようなものでなく(元々アマゾンでも見ていたはずなのだが、タイトルだけに気を取られていたようで、表紙はいっさい気にしていなかった)、パラパラめくってみると、星野リゾートの4代目社長である星野佳路(よしはる)氏が経営の参考にした本を教科書として紹介するものであった。

どうなんだろう、と半信半疑で読み始めたが、実際に自分のお客さんの抱えている問題や、それを解決するためのヒントになりそうなのがいくつかあって、さっそく写真を撮って赤線を引いて、お客さんに送った。ここ最近では最も実になる一冊となった。

”その他大勢”から抜け出す
同業他社と同じ戦略を続けても、混戦から抜け出せない。
自社の強みを確認し、ライバルの動向を見極め、
「勝てる戦略」を立案し、収益力を高める。

ポーターは、ライバルとの競争環境を踏まえながら戦略を組み立て、徹底する意義を強調する。そして、企業がライバルとの競争で取るべき戦略を3つに分けて論じている。コスト競争力で優位に立つ「コストリーダーシップ」、競争相手との違いを全面に出す「差別化」、特定の領域に自社の経営資源を集めてライバルに勝つ「集中」、の3つである。ポーターはこの中から戦略を選んで、徹底すべきだと主張する。

「どんなターゲットに向かって『集中』していくのかをまず明確に決める。そのうえで、『コスト』で優位に立つのか、ライバルとの『差別化』を徹底するのかを二者択一で選び、徹底していく」

有楽の再生に当たっては、市場調査のデータを分析しながら、競合から抜け出す戦略を立てた。選択したのは「集中」と「コストリーダーシップ」だった。ターゲットを個人客に集中し、効率を高めてコストを下げ、上質なサービスの高級旅館として再生する。

ユニクロは広告などを通じて製品の機能やデザインなどの新しい魅力をアピールしている。「そのうえで、『これだけ魅力のある製品がこれほど安い』と伝える。そこにライバルに勝つ強さがある」

企業は市場での地位に基づいて、「リーダー」「チャレンジャー」「フォロワー」「ニッチャー」に分けられる。

このため採用すべき戦略はトマムと異なり、リーダー戦略である。すなわち「需要の拡大」のほか、「価格競争に陥らないこと」「同質化(ニッチャーの打ち出してくる独自のサービスをすぐに取り入れる)」に取り組むことが大切になる。
この戦略に基づいて、アルツ磐梯は割引券の乱発による価格競争をやめた。同時に、周囲のニッチャーのスキー場がそれぞれ打ち出していたサービスをすべて取り入れて、同質化対応をした。この戦略で、旧経営陣の下で赤字が続いていたアルツ磐梯は黒字化した。

サービスや製品の品質で差別化ができないとき、「アクセス」を高めることによって、他社と差別化ができる。

企業は売上を増やそうとして、製品のラインナップを増やそうとすることが多い。しかし、ライズによると、「短期的に見ると、製品ラインの拡張は常に売り上げを増大させる」が、「長期的な効果は無残」で、結果として売り上げが大きく落ち込む。そして、「マーケティングにおける最も強力なコンセプトは、見込み客の心の中にただ1つの言葉を植えつけることである」と主張する。

ライズは同書で「マーケティングの効果は、長い時間を経てから表れる」と指摘しているからである。

ハートの論文は、製造業で一般的な「保証」がサービス業にはほとんどないと指摘し、機械よりも不確かな人間が提供するサービスこそ「保証が重要」と力説している。

「お客様は誠実だということがよく分かった」

認知=知られているかどうか
知覚品質=お客様がどのように感じるか
連想=ブランドについて思い浮かべること
ロイヤルティ=リピーターとなってくれるかどうか
他のブランド資産=トレードマークなど

ブランドの価値は貯金に似ている。取り崩していたら、いつか失われる。将来を見て、積み上げていくことが大事だ

星野リゾートは「リゾート運営の達人」という経営ビジョンを掲げている。

「会社の現状をどれだけ語ったしても魅力を感じてもらえないならば、会社の将来についての話をしよう。今は残念ながらこういう状態だ。しかし、目指す将来像に向かって最短距離で進む。そう語れば、関心を持ってもらえるのではないか」

伊那食品。同社には「いい会社をつくりましょう」という社是がある。この社是に基づいて、急成長を追わず、一歩ずつ着実に伸びる道を歩んでいる。成長のスピードは緩やかだが確かで、そのありようは「年輪経営」と評される。

経営者は会社にお金も事業も残せないことがある。しかし、経営者としての姿勢は残すことができる。堂々とした生き方を示すことが「最大の遺産」になる。

成功の秘訣 六十六翁 内村鑑三
一、自己に頼るべし、他人に頼るべからず。
一、本を固とうすべし、然らば事業は自づから発展すべし。
一、急ぐべからず、自働車の如きも成るべく徐行すべし。
一、成功本位の米国主義に倣ふべからず。誠実本位の日本主義に則るべし。
一、濫費は罪悪なりと知るべし。
一、能く天の命に聴いて行ふべし。自から己が運命を作らんと欲すべからず。
一、雇人は兄弟として思ふべし。客人は家族として扱ふべし。
一、誠実に由りて得たる信用は最大の財産なりと知るべし。
一、清潔、整頓、堅実を主とすべし。
一、人もし全世界を得るとも其霊魂を失はば何の益あらんや。人生の目的は金銭を得るに非ず。品性を完成するにあり。

以上

どんな経営者もいつか会社を去る日がやってくる。

「分析」で成果を最大化する BtoBビジネスのデジタルマーケティング – 中田 義将

変化の速い世界のなか2017年の書籍。
読んでいるとベイジの枌谷氏が書いていることと似たようなことが書いてあるので、BtoBに関してはこれらを実行していくことで、それなりの成果が上げられるのかもしれないが、実行を継続するのが何より大変。プロジェクトを立ち上げるところまでは良いが、それを継続していくこと、プラスの情報を追加していくことをしていくためのリソースと費用をクライアントから捻出するのは簡単ではない。

私の会社の調査によれば、多くの顧客が、購買行動を開始する前にインターネットで情報を収集し、十分な比較検討を行ったうえで、意思決定をすることが明らかになっています。

そのため売り手も、インターネットを使うことで見込み客と接点を持ち、興味・関心を換気する方策を講じることが必要になりますが、それは決して難しいことではありません。

リスティング広告のやさしい教科書。 ユーザーニーズと自社の強みを捉えて成果を最大化する運用メソッド – 桜井 茶人

ウェブサイトをつくって、そのウェブサイトは内部構造はしっかりできていて、アップロードもしやすく考慮して、運用体制は整っている。そういうサイトであれば、継続してなるべく利用者の求めている内容のコンテンツをアップしていくことで、検索の順位は獲得できる。それは分かった。

更新型のサイトでない場合には、他の方法で流入を稼ぐしか無い。それまでなんとなくやっていたGoogle広告は、なんとなくやっていても反応はあったので、これを掘り下げていくことにした。

やってみると数字が良くなり、興味を持っている人や企業があることも分かった。良いサイトをつくって、マーケティングもやれるということになれば、これは強い武器になる。BtoBマーケティングについて勉強をはじめよう。

AISAS Share – Action – Search -Interest – Attention

品質スコアのしくみ
・推定クリック率
・広告の関連性
・ランディングページの利便性

Airbnb Story 大胆なアイデアを生み、困難を乗り越え、超人気サービスをつくる方法 – リー・ギャラガー、 関 美和

日本語で書かれた企業理念も魅力的な文章で、物件の写真をプロのカメラマンが撮影することにして爆発的ヒットを生んだというくらいしか知らなかっエアビーアンドビー。
共同創業者3人のうち、2人がデザイナーであるという事実、そして経営の門外漢であったことには勇気を与えられる。

話題づくりのためのシリアルはなかなかやるなと思ったし、

テクノロジーのスタートアップってみんな、それほど独創的でもないひと昔前のアイデアを、ちょっとオシャレでミニマリとっぽいデザインのウェブサイトで飾って、新しいものみたいに紹介してるだけじゃない?

[世界を居場所にする」
それがエアビーアンドビーのミッションで、究極の目標だ。

世界中のどんな問題も創造的なデザインで解決できると教わってきた。どんなものでも、かならずデザインできる。理想の世界をデザインすることだってできる。

できあがったサイトには、大げさな宣伝文句を並べた。(「国際デザイン会議で新しい人脈をつくろう!」)。

そこには、エアマットと枕とおまけの袋が置かれていた。袋の中には地下鉄のパス、サンフランシスコの地図、ホームレスの人たちに渡す小銭が入っていた。

「朝食をチェンジ!「みんなのお皿にホープを!」

みんな写真が下手で、2009年当時はアップロードの仕方がわからない人も多かった。そのために、実際は素敵な部屋でも、写真では暗くて薄汚く見えた。そこで、ホストの部屋にプロの写真家を無料で送り込むことにした。

そこで、誰かを雇う前にコア・バリューをつくることになった。3人は、「オリンピック選手のように必死に努力する」「家族的な精神を築く」「エアビーアンドビーを強く信じる」など、10か条の原則を書き出した

旅行者が一泊100ドルの部屋を予約すると、12パーセントのサービス料がかかるので、エアビーアンドビーは12ドルを上乗せし、旅行者は112ドルを支払う(清掃費などそのほかのすべての費用はホストが持つ)。
エアビーアンドビーはその12ドルを取り、ホストからは100ドルの3パーセントを徴収する(ホストは97ドルを受け取る)。

必ず3クリック以内で予約が完了すること。
チェスキーとゲビアがヒーローとして憧れるスティーブ・ジョブズは、iPodを開発したとき、3クリックで楽曲が手に入るようにデザインさせた。

プロが写真を撮った物件は普通の物件より2倍から3倍の予約が入ることがわかり、2011年の終わりにはプロの写真サービスを月1000件から5000件に増やしたところ、予約数は急上昇した。

エアビーアンドビーをせんでn「あなたの夢を叶える、おとぎばなしの世界のようなエアビーの18のお城」といった具合に。

地元のカフェやバーやジムを鍵の受け渡し場所にするサービスだ。カフェやバーに受け取り用のボックスを設置する。ホストは月に12ドル95セント(と受け渡し時に1ドル95セント)を支払って、RFID内蔵のキーホルダーを受け取る。旅行者はキーカフェアプリをとおしてアクセスコードをもらい、それでボックスを開ける。ホストは鍵の受け渡しが終わったら連絡を受ける。地元のカフェやバーは人の往来が増えるので喜ぶ。

2013年のサラ・レイシーとの対談で、チェスキーは旅行客がホテルを選ぶ理由を3つ挙げている。予約に手間がかからないこと、なにを得られるかがわかっていること、そしてサービスだ。

MUJI式 世界で愛されるマーケティング – 増田 明子

無印は、西友のプライベートブランドから生まれたのだそうだ。1980年のこと。セブンイレブンなんかでもオリジナルのカップラーメンやお菓子なんかをつくっているが、ここまで成功しているのは「MUJI」だけではないだろうか。深センにはMUJI HOTELもできている。

また、禅で学ぶ知識は、見たり聞いたりして得るもの(第一の知識)でも、科学的な原因と結果のあるような知識(第二の知識)でもなく、直覚的な理解の方法(第三の知識)で達せられる。第一・二の知識には限界があるが、第三の知識は自分自身の存在の深いところから出てくるものであり、ここを前では呼び覚まそうとしている。
その呼び覚ますために鍛錬する方法が、「座禅」にあたる。座禅は、禅寺などで体験してみるとわかるが、静かに呼吸を整えて精神を集中していく。