デジタルマーケティングで売上の壁を超える方法 – 西井 敏恭

実践的思考の獲得ができる。
この考えをすぐに試して、血肉にできるのがデジタルマーケティングの良いところ。
著者の西井氏は元バックパッカーとのこと。

「マーケティングとは売れ続ける仕組みづくり」
「買いたい気持ちづくり」
マーケターの目線としては「どう売るか」ではなくて「買いたい気持ちをどう作るか」。さらに言えば、「買いたい気持ちをどう作り続けるか」が重要になってくるのです。

いつでもインターネットに接続できるようになったことで、モノがどのように売れるのかを図式化した「AIDMA」は「AISAS」に変化したという話があります。
Attention – Interest – Demand – Memory – Action
Attention – Interest – Search – Action – Share

■最重要
SEO、SEM、メルマガ、アフィリエイト、スマホ対応、アクセス解析

■次に実施
メールマーケティング、SNS

消費者は、従来のように広告や店舗だけでなく、「検索」や「SNS」を通じて商品やサービスを知り、サイトにやってきます。デジタルマーケターはそうやって集客した人たちに、どのようなコミュニケーションをして、購入や成約に至ってもらうかを考えますが、

現在のアドテクノロジーでは、ユーザーがどんなウェブサイトを見ているかという閲覧履歴をもとに、個人を特定しないかたちでターゲティングをすることが可能です。たとえば、宿泊予約サイトでホテルを探していた人が、そのサイトを離れてニュースサイトを訪れたとき、検討していたホテルが広告として表示されることがあります。つまり現在では「媒体」を超えて、「その人が何に興味を持っているか」にフォーカスした広告配信が可能なのです。

検索性・双方向性・即時性を低コストで実現できることも、デジタルマーケティングの大切なポイントである

買ってくれた直後に「ありがとうございました」とメールを送り、配送の手配が完了した瞬間に、「今から発送いたします」と、はじめて購入してくれた人の不安を取り除くことができるのが、デジタルならではのコミュニケーションです。

デジタルが全ての点において優位であるということが言いたいわけではありません。たとえば配送した有機野菜を料理するときの工夫やおいしい食べ方などは、紙のDMなどで伝えたほうが読まれやすくなるので、伝わる力が大きくなることもあります。

売上を「新規」と「継続」に分解する

F2転換で大切なもの3つ「タイミング」「ソユ品」「コミュニケーション」

どんな会社にも、派手じゃないけれど実は効く商品があるそういう商品を体験すると、お客さま「あ、違うな」って実感するんですよね。ここから読み取れるのは、1回目の購入のときにいかにスペシャルな体験を作り出すかが大事だということです。

商品は大事だし、良いものを作ろうというのはもちろんなんですけど、「何がいいのか」「どういうふうにいいのか」をちゃんと伝えなければいけない。「ずっと使ってもらえばわかるんですよ」と言われても買う人はほとんどいません。今すぐ相手にわかるように伝えなければいけない。言葉もそうだし、使ってみたときの体感もそうだし、商品を届けるときの箱ひとつとっても違ってくる。その全部が「体験」なんぼんです。買う前から実際に使ってみるまで、すべての体験が「また買いたいな」と思えるものでできているかが大切なんです。

はじめて利用してもらったお客さまに「この度は登録していただきありがとうございます。弊社はこのようなサービスをしている会社です。個人情報は大切に扱いますのでご安心ください。発送の手配ができましたらすぐにご連絡します」とうい内容をすごくリッチなメールで送ること。これを画像が入らないプレーンテキストで送る会社が多いと思いますが、それだとお客様のテンションが下がってしまう。

「お客様がどう考えている」だけに集中する

最初に送る何通かのメールをいかに改善するか

フェイスブック広告では、「28歳〜32歳の女性、既婚で1〜2歳児の親である都内に住んでいる人だけ」といった、かなり細かいセグメント(ターゲットの区分)で配信することができます。

SNS広告の効果が高い理由。みんな、なんとなくフェイスブックを見に来ているだけなんです。

タイムラインを見るように広告が入ってくる。そういう見方をしている時に響くものもある。

本当は丸投げせずに、パートナーシップを組んで一緒にやること、あるいは自社で広告がわかっている人を採用する、もしくは自分自身で勉強することが非常に大切です。ほとんどの人がなんとなくプロにまかせて広告の運用をやってもらった結果、「うまくいかない」と言っていることが多いのではないでしょうか。プロはもちろん知識も経験もあります。でも、リスティング広告の代理店の人に化粧品メーカーが仕事を依頼しても、自社の化粧品と他社の化粧品の違いをメーカー内部にいる人間のように理解するのは難しい。他社との違いを考えるのは、やっぱり自分たちの仕事なんです。自社の商品の特徴を言葉にして、どうやってリスティング広告を運用するか、アフィリエイトでどういうところに掲載してもらうかというのをしっかり考えることでまったく売上の構造が変わります。

「カスタムオーディエンス」という機能では、自社で保有しているメールアドレスなどをフェイスブック側に取り込んで、メールアドレスが一致したユーザーに広告を配信したり、逆に配信しないといった設定が可能です。また、「類似オーディエンス」は、既存顧客に類似した特徴を持つ人に広告を配信する手法です。

『デジタルマーケティング」なんて言うと難しく聞こえるかもしれませんが、要はウェブやアプリをもっとうまく使いましょうということなんです。

有名な棋士である羽生善治さんは「TEDxTokyo」というイベントで次のように語っていました。
「相手の立場になって、相手の価値観で判断しないと意味のないことになり、その後に考えた手も全部ムダになってしまう」

人を操る禁断の文章術

読む→言葉に反応する→想像する

書き方のポイントなるのは、「自分が何を伝えたいか」ではなく、「この文章を読んだとき、相手にどんな行動をして欲しいか」で考えること。そして、どのように書けば読み手が「それをしてもいいかな?」「ぜひそうしたい!」と思うのか、を考えるのです。

「人は“論理”ではなく“感情”で動く」という心理法則です。人は論理で納得しても行動には移りません。逆です。感情によって行動したあと、その行動を正当化しているのです。

つまり、読まれる文章には、うまさや美しさではなく、「あなたの欲求をみたすものがここにありますよ!」という強い求心力が備わっているのです。

Webコピーライティングの新常識 ザ・マイクロコピー – 山本 琢磨

webならではのコピー。この辺りで効果が出せるのなら(自社サイトをアップデート済み)、時間をかけずに意味のある対策ができる。これはwebを専門にしてない場合、なかなか上手くやれないポイントのひとつになるだろう。

考えてみれば、○日間保証や無料、いつでも退会可能、fbにシェアされないなどは、クリックをする自分自身の動機付けになっていた。これらを使わない手はない。


購入完了前に「ありがとう」の文字

「気がつきすぎて疲れる」が驚くほどなくなる「繊細さん」の本 – 武田友紀

Highly Sensitive Personのことは、ぼんやりと聞いたか見たかしたことがあったが、どうせまた一時的な流行りで言っている流行りかなにかだろううと思って流していたが、どうやら心理学者が提唱している概念で、脳がそういう構造になっていて、5人に1人はこういう人がいるらしい。まあ数年後にまったく別の話として出てくることもあり得るわけだけど、それにしても自分は間違いないく、そっちの種類の人間で、人と長く一緒にいると疲れるし、人の助けを助けになると思って率先してやってしまうし、相手の動きを見すぎてしまったり、色々あるけど、嫌と言ったり、断ったり、他人を嫌いになったりするようにしてきた。特にここ数年。彼女にも一人になる時間が必要だからと理解してもらったり、やっていることは間違っていかったと後押しされて、もっとこのような考えと行動をやっていってもよいのだろう。

・考えすぎるので、その考えがあっているのかを相手に確認
・思っていることを口に出してしまう
・嫌いなやつのことは嫌いでOK

・人に頼るということを加えていきたい←これが一番の課題か
あ、仕事を依頼している人に今月の金額はこれであってますか?をやめよう。なんでそこまでやっているんだろう?ハハ。任せないと。

ボクの持つHPSの感じが、タイ人の感じと合うのだろうか。居心地がよく感じるのはそれなのか。はたまた言葉が完全から遠いことがそう感じるのか。そういういくつかの要素が絡み合っているのか。おっと、いけない。また考えを掘り下げちゃって。単純にタイが居心地いいってことよ。

女帝 小池百合子 – 石井 妙子

話題になっていたので。
気楽に読めるからということで手を伸ばしたが、どうも暴露みたいな類は余り読んでいて楽しいものでもないし、目の下のあざがどうこうと、見た目のことを執拗に書いているが、こういうのって黒人に対して肌が黒いということを何度も言っているのとは異なるのか。

情報の信ぴょう性もきになるし、人によっては自分はアラビア語の匠で小池百合子氏のアラビア語はかなりレベルの高いものでとかいうし、情報がありすぎてうんざりする。複雑に考えすぎなのだろうか。どの情報をとるのか、というかそもそも取る必要もないような気もしてくる。そういう気でいたって、ツイッターを開けばたくさんの情報をうけとるわけで。

と言って、小池百合子氏を支持しているといことでもない。政治に興味がないと言ってしまうと、欧米を見ていると良くないと感じる。自分たちで選んだ代表、云々。しかし1票でかわるもんかという冷めた見方を持っていて、充てにしないと思いながらも、給付金の10万はありがたかったので、ネット選挙になったら1票、大切なとなるか?1票を使って、参加してみようと思っている。

イラストの上には「東京大改革2.0」と入れたかったのに、収まらない始末。。

MISSING 失われているもの – 村上龍

村上龍の新刊。
いきなり余談だが装丁のデザインも自身で手掛けたようで、とりわけかっこいいというものでもないけれども、失礼な言い方かもしれないが、高齢になっても自分で挑戦する姿勢は見ていて気持ちが良いしこの先の自分の糧にしたい。

これまで多くの村上龍作品を読んできたが、少しこれまでとは違うもので、読みはじめると、非現実的な世界のことが書かれていて、まるで村上春樹っぽいなと思わされた。ボクは村上龍に限らず現実的に書かれているものが好きなので、読むのに時間がかかった。

自身の幼少期の体験から、自分を分析するような内容がずっと続く。途中のツミキをいじる辺りは、コインロッカー・ベイビーズで弟の方が確か触っていたのと同じだよなあ。

表現というのは、信号や情報を発することじゃない、信号や情報を受けとり、編集して提出することだ。

いつも必ず一人きりだったが、決して寂しそうではなかった。ただし、幸福そうにも見えなかった。幸福ではないが寂しくはない、というような女性を見るのははじめてだった。

女の表情には、幸福な人間を許さないという嫉妬心が見え隠れしていた。

シューベルトの子守唄

わたしは、PC以外ではメールをしない。ほとんど一日中、PCに向かって仕事をしているわけで、わざわざハイエンドの携帯端末などでメールをやる必要がないし、小さなモニタを指先でタップするのは性に合わない。

わたしはどちらかといえば内向的で、非社交的だが、父はそうではなく、小さいころから、その孤独癖を何とかしろとか、他人と関係をするのを恐れるなとか、そんなことを言われ続けた。

かしこ

何か、こう、頭の中に、ときどきたくさんライトがですね、いや、ライトは、野球の、外野のライトじゃなくて、明かりのことですが、

村上龍のこういうユーモアが大好きだが、今回はほとんど見られなかった。

「困っている人を助けると、いつか自分も助けられる」
母親はそんなことを言ったが、説得力があった。

生後三ヶ月くらいまでの乳児が見ているのは、制御されていない自己像と世界像であり、それらはまるで密教の曼荼羅とか、ボッシュという画家が描く世界に似ているらしい。混乱に充ちているというより、混乱だけで成立している世界だが、乳児は、そこからでることを拒む場合がある。そして、そとに向かって知覚を拡大するきっかけになるのは、美しいと感じる本能、つまり黄金比などの獲得による。たとえば福笑いで、ばらばらの顔を見ると嫌悪を示し、鼻や目が整理されると微笑むようになるのは、生後三ヶ月を過ぎてからだということだった。

最近はハナの子供やケンタロウの子供などのこともあるのか、コロナで実家で足止めを食っているとはいえ、一人でいる感覚にあることが長いからなのか、子供が欲しいという思いに包まれることがある。

挑戦まで手紙が届きますかと聞くと、郵便局の職員は、わからんね、と素っ気なかった。でも、一ヶ月ほど経ったころ、信じられないことに、在籍証明が着いた。京城女子師範の職員もおそらく戦後の混乱で散り散りになっていたはずなのに、いったい誰が事務手続きをしてくれたのだろうと、不思議な気持ちになり、配線の日、朝鮮人の暴徒が押し寄せてから、あらゆることに悲観的になっていたが、真っ黒な空に小さな光が見えたような、何か暖かいものを感じた。

永遠に続く楽しみや喜びなどない、わたしはそんなことを理解したような気がする。

「身だしなみに気をつけること」

かっこいいスキヤキ – 泉 昌之

久し振りにみうらじゅんと安齋肇のTR2を聞いていると、この漫画の話が出てきたので試しに。
構図が独特で視点が面白かった。

当時TR2をやっていたのは2005年頃で、あの頃のみうらじゅんはようやく今のボクと同じくらいの年くらいだったのかなと思ってみてみると、2005年時点で47歳ってんだから。47でチ●ポ、チ●ポってあの感じなんだから、ははっ、まだまだこれからだよな。

大至急ったって
あんた
そっちの
都合ばかり
いったってね

これはどの仕事でもそうなのかもしれない。ボク自身も含めて客は、自分の都合で早く早くと求めるが、実際に早くやるには自分で何かを進めなければならないこともあるのは横においておいて。


昔アレックスというシカゴからの男とよく会う時期があった。
いい絵を描いたし、明るくてかっこいい男だった。
彼は日本語はほんとど喋れなかったし、おそらく読めなかったのだと思うが、写真のコラージュ作品の中に「パチンコ」の「パ」をトリミングして「チンコ」としたものがあって、こんな視点があるかと新鮮に感じたことがあった。
https://momaom.gallery/category/2005/

なんだかチンコ、チンコの話が多くなった。

ペスト – カミュ

「今日、ママンが死んだ」の異邦人を読んで、ペストと転落もバンコクの本棚でなかなか読むことにはならずに長く積読していたが、このロックダウンで売れている本に入っているということで、日本で新しく購入。

そう言えば、異邦人は映画になっていたのを思い出して、ひょっとするとペストも、と思ってみるとあるみたい。https://en.wikipedia.org/wiki/The_Plague_(1992_film)
残念ながらyoutubeにはない。

ここのところ自社サイトのリニューアルに時間と頭を使っていて、入浴中にやっていた読書もリニューアルまでの残りの作業やどうやって成果に繋げていくかといようなことばかりを考えているので、まったく集中できなかった。本当はそういう風に仕事のことで熱くなった頭をクールダウンさせるために小説を読めると良いと思うのだが、猛烈にとりくんでいるので、そういう余裕がないのかもしれない。

なので、ほとんど小説が残っていない。ウェブサイトはかならず成果に結びつくものにするし、そうなるだろう。

したがって、この町で人々が愛し合うその愛し方を明確に描くことは、かならずしも必要でない。男たちと女たちとは、愛欲の営みと称せられるもののなかで急速に食い尽くし合うか、さもなければ、二人同士のながい習慣のなかにはまり込むかである。この両極の間に、中間というものはそう見かけない。これもまた特異なことではない。オランでも他のところでも、時間と反省がないままにん、人々はそれと知らずに愛し合うことをいかにも余儀なくされているのである。

戦争が勃発すると、人々はいうー「こいつは長くは続かないだろう、あまりにもばかげたことだから」。そしていかにも、戦争というものは確かにあまりにもばかげたことであるが、しかしそのことは、そいつが長続きする妨げにはならない。愚行はしつこく続けられるものであり、人々もしょっちゅう自分のことばかり考えてさえいなければ、そのことに気がつくはずである。

天災というものは人間の尺度とは一致しない、したがって天災は非現実的なもの、やがて過ぎ去る悪夢だと考えられる。ところが、天災は必ずしも過ぎ去らないし、悪夢から悪夢へ、人間のほうが過ぎ去っていくことになり、それも人間中心主義者(ヒューマニスト)たちがまず第一にということになるのは、彼らは自分で用心というものをしなかったからである。

よく何か良くないことがあると、「止まない雨はない」というようなことを言う。今回のコロナの件でも何度か聞いたが、「いや、待てよ。そんなこともないよな」という考えがよぎった。止まない雨だってあるし、何かの問題に苦しみその問題が解決されないままに自分の命の方が先に終えることだって世界にはたくさんあるはずだ。だからと言って悲観的に生きろということでは全くないが、なるべく現実に沿って生きていたいと思うということだ。

メランコリック

「憂鬱(ゆううつ)なさま」や「ふさぎ込んでいるさま」を意味する言葉
一時村上龍の本によく出てきたような印象のある言葉。

この病疫の無遠慮な侵入は、その最初の効果として、この街の市民に、あたかも個人的感情など持たぬ者のように振る舞うことを余儀なくさせた、といってもいい。

我々が、自分たちは全く妥協の余地のない状態の中にあり、「折れ合う」とか「特典」とか「例外」とか言う言葉は全く意味がなくなっていることを納得するまでには、多くの日数を要したのである。

彼らはこのようにして、何の役にも立たない記憶を抱いて生活すると言う、すべての囚人、すべて流刑者の深刻な苦しみを味わった。

これも言っておかねばならぬが、ベストはすべてのものから、恋愛とさらに友情の能力さえも奪ってしまった。なぜなら、愛はいくらかの未来を要求するものであり、しかも我々にとってはもはや刻々の瞬間しか存在しなかったからである。

みんなでアジャイル ―変化に対応できる顧客中心組織のつくりかた – Matt LeMay

それが「定義は?」とい質問だ。何か言われたときに、その意味をなんとなくわかっていたとしても、あえて「定義は?」と聞いてみる。その繰り返しにより、妥協なく、本質を理解しようとする組織が出来上がる。

これはこちらから顧客へ話をする場合にも積極的に取り入れる必要がある。これまでも相手によってはこういう会話が出てきていて、そういう打ち合わせの後にはとても高揚した気分になっていて、「これだよ、これ」という気分。

アジャイルをムーブメントとして捉えると、私達が協力しなければいけないものであることが明確である。アジャイルは私たちに、オープンで協調的で思索的であれ、と言う。プロセスやツールの「正しい」実践の先を見据え、それぞれの人たちの違いや複雑さを受け入れよ、より良い方向に向かって一緒に働く方法を見つけることを求める。

相手に対する思いやりを意識することに努める。ここまで4年の経営を行ってきて、すこし思いやりをなくしていたところがあった。そうであっては自分のなりたい自分と会社になれない。もう一度思いやりを。人はそれぞれの立場で仕事に臨んでいる。思いやりを。

対照的に、アジャイル方式には、小さいながらもでき上がったアウトプットを短い周期でリリースするような機能横断チームがいる。「機能横断」という用語は、通常、プロジェクトの計画から実行までに必要とされるすべてのスキルが1つのチーム内に備わっているようなチームを指す。このチームは協力して働き、タイムボックスと呼ばれる有限で一貫性のある時間の区切りの中で、小さなアウトプットを完成させる。各タイムボックスのアウトプットは、対象者に向けてリリースされる。そこで集められたフィードバックは、将来のタイムボックスでのアウトプットの方向性と優先順位づけのために利用させる。このようにして価値のあるものが迅速に提供される。

サイト構築を担当するチームにはデザイナーと開発者の両方がいる。あなたは彼らと協力して、あなたや顧客のニーズにもとづいて、より小さなリリースに優先順位をつける。たとえば、最初の2週間のタイムボックスでは、店舗に関する情報を顧客に提供する簡単なランディングページを作ろうと決める。それから次の2週間のタイムボックスで、週ごとの特売品やお勧めを載せるだけのメーリングリストを作ることにする。4週間後には、あなたのビジネスの成長に寄与する何かを手に入れているだろう。もしかしたらそれは、あなたが思い描いていたフル機能のウェブサイトでないことだってあるのだ。

ぜひ試してみたい。短いタイムボックスでそこまでの結果が見えるので、全体の指揮もあがるだろう。

顧客中心主義は私たちの主要な目標を「上司を幸せにする」から「顧客を幸せにする」のにとても役立つ。

「ビジネスのステークホルダーを幸せにするもの」と「顧客に価値をもたらすもの」の大きな違いに注意してほしい。アジャイルの顧客第一アプローチで一番難しいのは、これら2つが必ずしも常に一致するわけではないことを認識して同僚やマネージャーに顧客のニーズとゴールが生命線であることを伝えることだ。

スケジュールや予算などの企業由来

顧客インサイトを巨大なパワーポイントで提供する習慣をやめて、小さくても構わないのでタイムリーな顧客インサイトを頻繁に提供する。

たとえ街角やコーヒーショップで誰かと話をするだけだとしても、建物から出て直接顧客と対話する。

やっぱりこれが大事で、テレワークが言われるが、全てを合理的に済まそうとするのでなく、不合理にひそむ真実をとりたい。

プロダクトやマーケティングの担当者に簡単なメールを送って、失敗に終わった電話や失注から得られるインサイトを集め、変化し続ける顧客ニーズに関する理解を共有する。

人が一緒に過ごす時間をインパクトのあるものにするために、あらかじめ会議で何を決定したいかを考えておく。

大人数での会議の難しさにあたっているちょうど今。社内での問題も解決できるようになるとよいのだが、どう切り出していいのか、また切り出すべきなのか。本当に人それぞれの立場でそこにいる。会社の文化なのか、役割を持たない人も会議に参加している。まずこれは変えていくべき。参加しなくても良く、別のことをしてもらうのか、プロジェクトに役割を持たすのか。社内でのコミュニケーションが希薄そう。信頼というよりは、ダメなところをみつけて、それを叩く。外から見ていると見にくく映るが、中にいるとイラつくのは分かる。思っていることをきちんと話して、良い方向に変えていくべきなのだが、そこまでの熱量はない。すると誰かが変わりにやるべきなのだが、そこまでの責任を? しかしここまで思った以上何かしらの判断をしなければいけない。うむ。

GIVE & TAKE「与える人」こそ成功する時代 – アダム・グラン

中田あっちゃん動画で引き込まれて。

実際は冒頭の辺りに良い言葉を拾ったが、その後はビジネス書の翻訳本に多くあるような例をいくつも出していくというもので、冗長さを感じる。この手の本はあっちゃんのしゃべりだけで充分そう。

読むのが遅いので、1週間ほどかかったが、あっちゃんもひょっとすると一語一句全てを呼んでいるわけではないのんだろうと思う。全てを妖夢必要のある本ではないし、いくらなんでも毎日投稿するのに間に合わないだろう。速読術を身につけているのでなければ。

要するに、自分がその仕事をせずにはおれないという“意義”がポイントだ
「自分にとって意義のあることをする」
「自分が楽しめることをする」

ことビジネスとなると、極端な「テイカー社会」である。「うかうかしているとやられてしまう」という考え方が、歴史的、社会的、文化的に共有されている。

ギバーになるということは、「仕事とはいったい何のためにするのか」ということを、突き詰めるということだ。

ホーニックはこのつらい経験から教訓を学んだ ー お人好しでは勝てない、と。
だが、本当にそうなのだろうか。

誰よりも勤勉で度胸もある、厳しい意見をいうだけじゃなく協力も惜しまない。それに、レスポンスが驚くほど早い。

「しかし重要な顧客でなかったとしても、ないがしろにしていいはずがありません」

「よろしければ、お客さまのことをもう少し教えていただけませんか。私に何かできることがあるかもしれませんので」

生きるうえでの基本方針を考えれば、人はたいてい「与えたい」と思うものだということだ。

助けてもらいたいと思っている人に親切にする

「この人にどんなことがしてあげられるだろうか?」

私は弱いつながりの強さを信じる

気前よく自分の時間や専門知識を分け与えるたびに

寛容であることをモットーに人とかかわっていれば、見返りもおのずとついてくる

人を笑わせたり、楽しませたりして、世の中そ少しでもいい場所にしたいから

マイヤーが大事にしている社会生活のルールがある。それは
1遅刻をしない
2努力を惜しまない
3人に居親切にする
4道に外れたことをしない
の四つである。